但王庆东有更大的野心，他想做一个全国性品牌。早在2014年，他就给大窑定下要做全国性品牌，然而区域饮料品牌做全国化并非易事。中国食品产业分析师朱丹蓬向《中国企业家》分析称，资金、生产基地、供应链体系、精细化管理能力，这些都是中国区域汽水品牌普遍存在的短板。

大窑也不例外。近几年，大窑的全国化扩张提速。但在业内看来，其发展过度依赖餐饮渠道和大汽水单品。据大窑官方数据，其来自餐饮渠道的销售额占85%。

在全国市场和全渠道扩张时，大窑也面临不小挑战。一位在山西太原经营水饮批发的商家告诉《中国企业家》，在他们当地，大窑卖得并不好，当地有太钢汽水（太原本土汽水品牌）。而饭店里，宏宝莱汽水卖得比较多。

若被KKR收购85%的股权，对大窑而言，会是一个好的选择吗？

公开资料显示，KKR是一家全球知名私募股权投资机构，有“华尔街收购之王”之称。KKR亚太区执行主席、全球合伙人路明曾在2024金融街论坛年会上，提到KKR的基本运作模式：筹集长期资本，投资于实体经济企业，提升企业价值，以获取高额投资回报。在朱丹蓬看来，如有KKR的加持，将会在资金、资源、供应链体系等方面，为大窑提供帮助。

而从大窑的股权结构来看，王庆东为大窑饮品实控人。企查查显示，大窑嘉宾饮品股份有限公司大股东为上海蒙清企业管理有限公司，持股比例为80%。股权穿透后会发现，王庆东持有上海蒙清85%的股权，加上通过员工持股公司所持股份，王庆东在大窑的总持股比例为68.87%。

从开始卖汽水到现在，王庆东已经走过了35年的创业历程。对他来说，用19年时间打拼起来的汽水品牌大窑，如果真的要卖掉，那或许也是无奈之举。

靠餐饮渠道突围

大窑是近两年国产汽水品牌中，杀出的一匹“黑马”。

公开资料显示，1990年，大窑创始人王庆东在内蒙古呼和浩特市骑着三轮车卖汽水，不久后便成立了一家自己的汽水工厂。1996年，为了升级工厂设备，王庆东收购了彼时濒临倒闭的呼和浩特八一饮料厂，并于2006年改制更名为大窑食品厂。天眼查显示，王庆东持有呼和浩特市大窑食品厂100％的股权。

一直以来，国产汽水生存状况并不乐观。市场上主要的流通渠道，如商超、夫妻便利店等零售终端，长期被可口可乐、百事可乐等国际巨头占据。

为了避开巨头的竞争，王庆东敏锐地捕捉到餐饮市场的巨大空白。他发现，餐饮渠道急需一款像啤酒，又不让人喝醉的汽水产品，这也有助于提高餐饮店的翻台率。于是，王庆东便推出了更大容量、价格更低的玻璃瓶汽水，成功杀入餐饮渠道。

“（因为）汽水巨头们都看不上餐饮渠道，这给了大窑机会。”2023年，大窑饮品执行董事罗云曾在接受采访时如此表示。

摄影：胡楠楠

成功让大窑在餐饮渠道站稳脚跟的关键，在于其给经销商和餐饮店留出了合理甚至超出同行的利润空间。有媒体报道称，一瓶大窑餐饮店进价仅3元左右，单瓶售价在5～7元，餐饮店从中的获利，远超可口可乐等品牌。

而且相比传统流通渠道，餐饮渠道有其特殊性。此前，一位水饮经销商告诉《中国企业家》，由于餐饮本身是溢价销售，所以在餐饮渠道销售大窑，利润会更高。记者注意到，大窑在北京市场不同的餐饮店，售价存在差异，餐饮店里大窑售价在6元、8元、10元不等。

截至目前，餐饮渠道在大窑的销售额占比超过85%。根据大窑披露的信息，有78.4%的消费者选择从餐饮店购买大窑。一位重庆水饮料经销商告诉《中国企业家》，大窑在当地市场的铺货率挺高，基本上火锅店都有，年轻人喜欢喝。截至今年3月，大窑全国经销商已超千家，拥有百万家零售终端，遍布31个省、自治区、直辖市。

但当时，大窑只是一个内蒙古区域品牌，王庆东始终想做一个全国性品牌。2014年，王庆东作出了三个重要战略决策：专注餐饮饮品和餐饮渠道；做全国化品牌运营与渠道扩张；打造职业经理人机制，强调组织协同与管理驱动。

不过在2020年之前，大窑仍主要聚焦在北方市场。转折点在2021年，趁着国潮消费复兴热潮，大窑与营销公司华与华合作，以“大汽水 喝大窑”开启了大窑的品牌战略升级，并于次年签约吴京作为品牌代言人。

大窑的全国化扩张也开始提速。2022年开始，吴京代言的大窑广告便铺天盖地。在高举高打的营销下，据报道，2022年大窑销售额便突破了32亿元，是陕西汽水品牌冰峰的10倍，北京汽水品牌北冰洋的3倍。

全国化野心，需要弹药

为了实现全国性品牌目标，大窑在全国各地投资建厂。

和其他饮料品牌有所不同，大窑的经典产品是玻璃瓶装，这也决定了其运输半径受限。大窑市场总监苏彩艳曾表示，“玻璃瓶产品只能覆盖500公里以内的运输半径，太远的距离会造成损耗，以及增加物流成本。”

因此，自建生产基地，除了可以保证产品品质，也有助于控制成本——在保证经销商利润的同时，给消费者提供高性价比的产品。

2014年，内蒙古大窑饮品生产基地建立。2017年、2020年，宁夏大窑饮品生产基地一期、二期相继投产运营。2022年，大窑全国样板生产基地——内蒙古大窑嘉宾饮品智能生产基地投产。2024年5月，陕西大窑智能工厂投产。截至目前，大窑饮品已在全国范围内打造七大智能生产基地，辐射华北、东北、西北、华东等区域。