具体到产品业绩贡献，宏胜集团微信号中提及，“过去一年，水类产品持续发挥支柱作用，保持强劲增长势头，成为整体业绩的’压舱石’。其中，面向家庭储水与户外饮用场景的大规格产品线表现尤为亮眼，部分明星规格实现快速增长”。

而据每经记者现场获悉，娃哈哈集团总经理许思敏亮相此次销售会议，在致辞环节，许思敏透露：“过去一年，市场环境复杂，消费市场迭代加速，行业竞争愈发激烈⋯⋯在大家鼎力支持下，娃哈哈牢牢‘站稳’了近十年业绩巅峰的坚实根基，实现了稳健的增长。”

对比2025年许思敏的“站稳”，2024年11月，宗馥莉在娃哈哈经销商大会提到的是“拉齐”——“我们一路披荆斩棘，成功拉齐了十年前的业绩规模！”

但近两年娃哈哈均未披露具体的业绩数据，十年前，也就是2014年。全国工商联发布的数据显示，娃哈哈2014年的营业收入为720.43亿元。这一水平仅次于巅峰时期2013年的营收水平。

娃哈哈在2023年年度表彰大会披露的数据显示，娃哈哈2023年的营收业绩约为500亿元，若2024年水平与2014年营收水平相近，则娃哈哈的2024年营收较2023年增长了约200亿元。

而按照这次娃哈哈方面披露，2025年收入增长5亿元，这就意味着娃哈哈2025年和2024年的营收规模或都在700亿元左右。

宏胜集团透露，2025年经销商奖项中，25家“全国优秀经销商”共享1000g金牌与150万元激励。73家“省级优秀经销商”累计奖励146万元。

但相比之下，2023年，娃哈哈对经销商的激励更为大方。据媒体此前报道，娃哈哈集团时任董事长宗庆后重视与经销商的厂商关系，并坚持梳理、优化合作关系。2023年12月，在娃哈哈集团2024年销售工作会议上，现场公开2024年经销商年度奖励方案，将进一步加大对优秀经销商的激励，扩大奖励范围并提升奖励力度，计划拿出1亿元奖励优秀经销商。

渠道根基：经销商称下沉市场仍有优势

娃哈哈体系的一名研发人员此前向《每日经济新闻》记者透露：“往年娃哈哈的经销商大会很隆重，会议会持续几天时间，研发部门也会要求去现场宣讲公司的新品，让经销商了解公司的新产品。很多经销商也会在这个会议上订货，试水新品。”

但今年在娃哈哈销售会议现场，记者未看到娃哈哈公开展示旗下新品。而在谈及公司内部权力博弈对品牌和市场的影响时，多位经销商表示“影响不大”。

不过，此前一名和娃哈哈合作多年的经销商向《每日经济新闻》记者透露，今年经销的娃哈哈销量，相比去年娃哈哈业绩高峰时有所下滑，“今年销量是去年同期的80%”。

在快消市场深耕30多年的娃哈哈，在渠道建设上仍有自己的“一招鲜”。

“相比怡宝等其他产品的推广力量，娃哈哈基本覆盖全国市场，而且能触达到最后一公里。譬如，很多农村、乡镇的消费者都能买到娃哈哈产品，但其他茶饮品牌未必能有这种渗透力度，娃哈哈有自己的生产物流体系，在全国很多地方建厂，就近布局，这样可以更好地控制成本，这一点非常重要。”一位华南区域大经销商向记者透露。

上述经销商接着指出，虽然现在在很多高线城市商超渠道，一些水企把瓶装水的价格打得很低，在这些地方娃哈哈可能没有优势，但很多水企配送物流仍是一个挑战，很多下沉市场他们覆盖不到。而下沉市场是娃哈哈的优势所在，他们会利用经销商的在地优势，配合激励机制推动产品像毛细血管一样渗透到很多基层市场。

而这也得益于宗庆后在世时，为娃哈哈开辟的“联销体”模式。不得不令人慨叹：斯人已去，余晖仍在。

联销体基本架构为：总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。

这套模式被业内认为降低了娃哈哈的经营风险，销货人员无须在讨债上费心费力。缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，娃哈哈得以与优秀的经销商打交道并将其“套牢”。

相比往年，娃哈哈经销商大会的门槛正在不断提高，现场也有经销商表示，“如果明年提高到2000万销售额的参会门槛，可能就做不到这个规模了。”

撕裂现状：宏胜的经销商 娃哈哈的品牌

对多数经销商而言，娃哈哈的内部动荡，只要对他们生意没影响，他们并不关心；有经销商表示，他关注的是给到经销商的激励政策，产品的利润空间和市场接受度。

赚钱、谋生，是经销商关注的核心。

有经销商此前向记者透露，经销娃哈哈的产品，是和宏胜签的经销渠道合同。而此次娃哈哈经销商大会，根据此前记者拿到的相关资料，也是由宏胜下发给各经销商。

事实上，自2024年8月底正式接任娃哈哈集团法定代表人以来，宗馥莉推动了娃哈哈一系列改革，包括将销售团队、经销商资源逐步向宏胜系倾斜，以及对娃哈哈内部多个部门进行人员替换。

宏胜系掌握娃哈哈的经销商渠道，另外在线上渠道，宗馥莉加大了对娃哈哈零售终端的把控。

图源：“宏胜—成长天地”微信公众号

2024年5月，《每日经济新闻》记者查询淘宝、京东、抖音等娃哈哈线上旗舰店发现，当时娃哈哈旗舰店背后关联着不同的实控主体。但时隔一年多，记者再次查询淘宝、京东、抖音等娃哈哈线上旗舰店发现，娃哈哈的线上零售终端基本实现了“大洗牌”，都在宗馥莉控制之下。

目前，天猫、京东、抖音平台上娃哈哈的官方店铺均统一为“娃哈哈官方旗舰店”，其官方旗舰店对应的商家资质统一为杭州恒意电子商务有限公司，股权穿透后的实控股东为宏胜饮料集团有限公司，实控人为宗馥莉。

2024年5月，记者查询发现娃哈哈旗舰店背后关联着不同的实控主体

时移势易，宏胜并不只是娃哈哈的代工厂，娃哈哈的经销商和零售终端渠道，大部分也到了宗馥莉的宏胜系手中。

对比之下，眼下娃哈哈集团最大的资产，在于“娃哈哈”的商标和品牌。经销商大会现场，多数经销商仍强调娃哈哈作为国民品牌的价值。此前，宗馥莉欲通过宏胜让经销商推“娃小宗”，在遭遇部分经销商抵制后，又重新告知经销商代理“娃哈哈”。

经销商大会之前的这一次碰撞，让经销商谋生之道与宗馥莉所谋之局戏剧性分野，撕裂中的娃哈哈，董事长至今空悬，谁能挑此重担？