卖家：对你们整个行业有什么影响？大家都在讨论什么？

林绍武：我们专注五金配件领域（家具五金、门锁、门把手等），年销售额超3亿元。在我们五金行业，美国市场要求高，认证体系严苛，所以长期以来我都是以印度、中东等发展中国家为主，美国市场占比只有10%左右。

据我了解的信息，目前我们行业呈现出三种生存样本：

第一类：重度依赖美国市场，并且提前去东南亚建厂。此次特朗普无差别征税，直接让这部分人措手不及，一方面东南亚厂房租金叠加人力成本反超国内，另一方面生产效率却远低于中国工人。即使目前美国暂缓高额的对等关税90天，只征收10%的基准关税，也仍然难以解决产业迁移带来的成本倒挂困局。

第二类：重度依赖美国市场，但坚持在国内自主研发生产。其中绝大部分商家基本已经从基础建材升级为智能高附加值产品，构建了技术溢价，在市场上有绝对的议价权。

第三类：像我这种对美国市场依存度比较低的企业，美国客户虽然暂停了订单，但只构成短期扰动。我认为发展中国家的潜力更大，市场更广阔，即使完全停掉美国市场也没有问题。

刘修才：我们专注圣诞用品，年销售额稳定在2000万元左右。美国市场是圣诞用品的核心需求国，但在我的整体业务中只占了30%左右，所以我还是保持了一个比较好的心态。

而且当前正处于4月行业淡季，距离5月圣诞用品订单高峰期还有一个月的备货窗口期，这也相当于是大家的缓冲期。

目前在关税的冲击下，高度依赖美国市场的供应商受到的影响一定是最大的，很多人已经停工停产了。但美国市场87%的圣诞用品都来自于中国，除非最后美国人不过圣诞节了，不然生意还是得做，大概率还会有转机。

张卓田：我们公司的主营业务是集装箱，营收规模在2亿元左右，美国市场的占比不足15%。鉴于占比有限，我们并不担心，而且世界很大，不必非要和美国人做生意。

关税政策刚刚推出来的时候，大家还会讨论一下，现在的心态大多是看热闹。周围高度依赖美国市场的人，面临的情况确实更复杂，一部分全部停工了，支付不起高额关税，只好被动等待后续；另一部分和客户深度绑定，除了产品，还提供服务和知识类产品，构建了相当高的壁垒，所以话语权更强，受到的影响也不明显。

钱城：我们的产品围绕着书包展开，比较出名的是防弹书包，年销售额约为5000万元，美国市场的占比在10%左右。之前我们给出的报价是600元，关税涨幅125%时，美国客户再来和我们询价，就涨到了900元，大部分客户都会选择暂时不下单，书包不属于必需品。

但行业中有部分高度依赖美国市场的人，他们大部分都选择暂时停产，同时还在想办法把仓库里的产品卖出去，比如找国内的电商达人带货，在东南亚找新的销售渠道等等。

卖家：最近在和美国客户沟通的过程中，他们有哪些反馈？

张伍林（服装数码印花）：我们美国客户说的最多的一句话是“真的不知道我们的总统在干什么”。

在实际的业务过程中，大部分人的生意都尚在正常状态，但已经有部分客户已经在想办法寻找新的方案，比如通过其他国家朋友的仓库再转到美国。相较于我们，客户是更着急的。

刘世奇（拖鞋）：最近仍然有不少美国客户来找我们询单。而且很多客户在对比东南亚其他地区的供应商之后，会发现中国制造有着明显的优势，在转轴精度、边缘处理等细节地方很容易对比出差别，真正想要一比一复刻的难度是非常大的。

虽然很多客户都暂停了订单进度，但大家仍然更希望和中国商家做生意。很多美国客户也在“发疯”，他们感到十分无语。

张卓田（集装箱）：“这太荒谬了”，甚至有美国客户以开玩笑的方式建议，“要不然你们去越南办个工厂吧”。从现阶段美国客户的态度来看，他们本身更希望和中国工厂合作，但当下的关税已经突破了多数企业承受的阈值。

另外还有客户说，此次关税政策虽然是希望“制造业回流美国创造就业”，但享受美元红利的美国劳动力难以适应制造业的薄利润高强度，这两者已经形成了根本性地冲突。

胡悦（礼盒包装）：当下大部分美国客户都很焦虑，虽然订单暂停了，但他们也都在想办法，也在和不同的供应商沟通，看看有没有新的方案。

很有意思的一件事是：最近有一个客户嚷嚷着要找新的供应商，只要不是中国，只要关税低于34%就行。结果在外面打探了一圈之后，又回来找我们了，问我们能不能做账期。

我们在等，这些美国客户也在等，他们甚至更焦虑，最近许多客户都重新流入了市场，但我觉得这同时也是一个新的洗牌机会，谁能在这个时间段把握住机会，有可能会成为下一个时期的赢家。

底气：中国制造几乎是不可替代的

卖家：面对高额关税带来的直接影响，你们采取了哪些措施？

张伍林（服装数码印花）：第一，我们从几年前就已经开始布局南美、东南亚和非洲市场，当下已经初见成效，短时间能够维持工厂正常运转，接下来也会继续拓展；

第二，我们4月初刚刚往美国发了一整个柜的产品，寄存在我们客户的仓库，至少能够应对接下来美国市场2个月的需求；

第三，有些客户每年在我们这里下单几千万元，我们会主动提出帮忙承担10%左右的费用，减轻客户的无谓损失。

但终究，新闻归新闻，生活还是要继续，该研发新品就研发，该销售继续销售。船已经在海上了，并不能因为有风浪就停下来不行驶了。

张国平（食材研磨器具）：目前我们的影响还在可控范围之内，因为我们在此之前已经做了多方面的布局。

其一：2024年初我们就在调研国内市场并且进行布局，目前已经试运营了；其二，我们去年去东南亚考察过3次，一直在寻找合适的地址建厂，最近可能就会定下来；其三，我们最近把原定给美国市场的预算转到了南美、中东这些新兴市场。

而且除了我们自己，客户也在积极想办法。美国地区产品的要求更高，就算能够找到合适的工厂进行开发，正常周期需要一年到两年时间，大家也更希望找熟悉的工厂继续合作。

胡悦（礼盒包装）：最近几年时间里，我们一直在优化生产流程，采购自动化机器设备，在组织上管理升级，全方位降本增效。

这一切的目的都是为了让产品本身更具有竞争力，这样即使最后美国绕过我们选择其他国家做生意，很可能买到的还是中国制造，这甚至可能是未来的大趋势。

卖家：在这种情况下，保持乐观的底气是什么？

张伍林（服装数码印花）：我们的产品以个性化定制为核心，构建了难以替代的竞争优势。从独特的产品设计、与客户的高效协同到全流程的服务体系，客户短期内几乎无法找到同等的替代方案。

即使尝试重新研发，从市场验证到调整生产至少要6个月以上，而且其他国家的材料也不一定齐全。

林绍武（五金配件）：中国制造业已经进化到了非常灵活的地步，全自动化的生产设备，产业链的产能可以按照订单量弹性扩张，单量比较大的时候，加大马力迅速生产，单量比较小的时候，闲置产能还可以外包给其他机构实现资源复用。

整个中国的效率，成本控制和自动化程度已经超过了很多人的想象，这不是三年五载就能被替代的。

刘修才（圣诞用品）：以圣诞帽为例，一个帽子有十几个配件，每个配件涉及到五六家工厂，中游还有加工厂，一个最简单的帽子可能也要经过几十个工序。你就算把几十个工厂全部转移到越南，量起不来，成本也会很高。

这些小东西涉及到的产业链太多了，但这恰恰也是中国制造的优势所在，很多看起来不起眼没什么技术含量的东西，只有中国能够快速高效地以极低的成本做出来，这种上下游配合的快速柔性定制，几乎是不可替代的。

而且美国客户告诉我们，超过87%的圣诞用品都来自于中国，如果关税持续下去，很可能带来的一个结局就是：以前美国用10亿元采购10亿元的圣诞用品，但今年要用10亿元采购以前价值2亿元的产品。

刘世奇（拖鞋）：很多人可能会觉得服装鞋帽在越南和印度也能生产，但他们整体生产的速度和体量，交货期交货速度和创新性远不如中国。

中国有着大量的制造业人才，产业带非常密集，今天上游服装的原材料生产出来，直接下一步生产加工，最后通过贸易公司出口，整个链条是非常顺畅且快速的。

而且很多美国客户都被中国供应商“惯出来了”，他们只要有订单，随时就能在中国找到好产品，长期以来中国企业不断地卷服务，免费提供样品，还能快速反应，这几乎没有其他国家能做到。

张国平（食材研磨器具）：在这次关税政策之前，我们就遇见过客户在中国生产了一段时间后，转到墨西哥的情况，但这位客户在墨西哥量产一年后就因为次品率太高，又回过头来找我们。

虽然这次因为高额关税，他们不得已又开始在海外重新寻找供应链，但如果还有谈判空间，明显大家还是会更愿意选择中国工厂。