“过去五年，财富管理行业高质量发展持续推进，业务生态重构已初见成效，国际化、生态化、数字化建设取得积极进展。”近日，中国银河证券执行委员会委员、业务总监、董事会秘书刘冰接受证券时报·券商中国记者专访时如是说。

刘冰表示，过去有观点认为以产品配置为核心的理念在满足投资者交易弹性或交易性需求方面不够灵活，随着金融市场产品供给日益丰富，这一观点正在逐渐被颠覆。在他看来，发展至当下阶段，财富管理业务应当倡导一种新理念，即以科学的配置框架为基础，依托技术赋能专业理财机构和投顾支持，构建全生命周期的管理体系。

个人投资者正积极拥抱智能化工具

刘冰提到，自“9·24行情”以来，个人投资者参与市场热情明显提高，呈现投资偏好长期化、投资习惯智能化及配置需求多元化特点。具体来看：

投资偏好方面，交易型投资者更倾向于通过ETF一键布局，从而推动该公司权益ETF保有规模相比“9·24”期间显著提升；配置型投资者则更青睐于FOF投资；此外，个人养老金账户开户数突破20万户。这都反映出投资者从短期交易转向长期配置。

投资习惯方面，个人投资者正积极拥抱智能化工具，通过预设条件单（如定时定价、止盈止损）有效克服情绪干扰，交易频率更趋理性。“这一趋势在公司财富客群及ETF客群中体现得尤为突出，2025年使用智能条件单的投资者数量以及条件单触发的成交金额均实现数十倍增长。”刘冰谈道。

配置需求方面，投资者对稳健型资产（债券/固收）、风险管理工具（期权）、跨境机会（港股通）及高效工具（ETF）的配置占比增长加快，资产配置结构更趋均衡与全球化。

二级市场行情向好提升投资者入市热情，而置身于整个大环境来看，低利率环境叠加“破刚兑”等，居民财富理财风险偏好提升，从传统存款、现金理财、纯债理财等转向多资产产品。

刘冰坦言，在此背景下，券商如何通过发挥自身专业能力优势，真正打造能匹配各类客群需求且有竞争力的产品货架，特别是如何加大含权类产品的研发与供给，帮助客户平衡波动和风险，更好满足广大投资者理财需求，这是摆在财富管理业务面前最大的挑战。

此外，如何引导客户从交易思维转向配置思维，在白热化竞争环境下，如何聚焦以客户为中心的敏捷服务和响应能力，也对财富管理机构的专业性提出更高要求。

多元产品配置正当时

“当下的市场环境，以产品配置为核心正当时，多元产品配置不是选择题而是必答题。”刘冰表示，低利率时代使债券等传统“安全资产”收益走低，而单一资产难以兼顾收益与风险，而产品配置能通过“分散化 + 互补性”实现突破。同时，中国金融市场已形成全品类、多策略、全球联动的产品供给体系，为配置提供了丰富工具。

他以规模突破5万亿的ETF市场为例谈到，既有流动性高、冲击成本低的宽基ETF，也有波动较高的科创类ETF、稳健的债券ETF，以及对冲工具型的反向ETF和波动率ETF，可在市场下跌时平衡收益。同时，ETF管理费率低至0.15%，给投资者提供了普惠性的工具。

在刘冰看来，财富管理发展至当下阶段，应该倡导一种新理念：以科学的配置框架为基础，依托技术赋能专业理财机构和投顾支持，构建全生命周期的管理体系。

他进而提到，投资者在专业投顾或智能工具辅助下，构建与其风险偏好和人生阶段相匹配的组合，追求长期稳健增长。而在收益—风险平衡逻辑的维度下，长周期的夏普比率（收益/风险）应当成为财富管理核心评价标准之一。

当前，整个行业的高质量变革已然开启，尤其是随着第三阶段公募费改于近期落地，在此背景下，如何平衡好功能性与营利性，围绕客户多元化的需求场景，加快探索第二增长曲线，也成为摆在行业机构面前的现实课题。

“长期来看，公募基金费率改革是一次对商业模式及行业生态的结构性重塑，推动行业从‘规模驱动’ 转向‘价值驱动’。”刘冰认为，这将引导渠道把精力放在个人客户身上，不再是简单卖产品，而是做强产品、做精服务、做透陪伴，形成具备差异化定价能力的专业服务。

在他看来，未来券商财富管理新增长点将回归“以客户为中心”的本源，通过专业服务满足其多元需求。收入模式从交易佣金转向基于客户资产规模的投顾费；服务对象从个人延伸至企业及其员工、高管等群体；服务内容从产品销售升级为覆盖全生命周期的综合财富规划与组合解决方案。

考核激励体系以客户资产保值增值为核心

顺时而动，应势而为。面对行业变革，有哪些应对之道？刘冰也介绍了中国银河证券的实践经验。他提到，过去一年，中国银河证券对服务体系、货架体系、投顾体系、陪伴体系、考核体系进行了再组织、再校准。其中，客户服务构建了“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”的体系，以满足各类投资者全生命周期的财富管理需求。

产品方面，以“生态替代业务、场景替代营销”为核心理念，持续精进产品货架，更好匹配不同风险偏好客户的全场景需求。其中，公募产品上，汇集财富管理、做市、两融、衍生品和研究等多个业务组建ETF工作小组，全方位推进ETF的生态协同和构建。私募产品方面推出“私募领航先锋计划”，自研金耀TOF产品规模实现数倍增长，客户体验持续优化。

投顾服务体系上，针对面向个人客群的银河财富星投顾服务，中国银河证券以“数智驱动、总分联动”为核心推进分层服务。其中，交易端，从智能化、指数化、分布式，一对一分别着手布局；配置端推动标准化与定制化并行；在投研端，通过CIO OFFICE提出House View总体投资观点，为业务决策与投资组合定制提供研究支持。同时，总部牵头建设智能化投顾中台体系，协同内外部资源，构建分级分类的投顾团队，精准匹配不同层级客户需求。

陪伴体系方面，该公司融合“线下网点+线上投顾”双轨优势，从投研、服务、陪伴等角度下功夫。截至7月末，已发布385篇CIO策略报告，举办48场“首席说”培训，强化投顾市场研判能力；并通过“投顾万里行”“晓斌观市”等线上线下活动，将专业内容转化为客户可理解、可感知的陪伴服务。

此外，积极拓展国际化服务能力，今年上半年联合银河国际与银河海外正式推出“银河星耀家族办公室”，在“跨境理财通”基础上进一步为客户提供全球资产配置的一站式解决方案。

“银河证券网点‘点多面广’，用同一套考核体系显然也不现实和可取。所以在分支机构考核体系上，我们对考核激励体系也进行持续迭代。”刘冰谈到，公司摈弃“一刀切”模式，建立以客户资产保值增值为核心、注重专业化与差异化的多维评价机制。比如引入“产品良率”等后端保有指标，激发分支机构展业动能，并通过自选指标制度强化营业部自主经营能力。

建言稳步扩大金融开放试点

当前正值“十四五”规划收官和“十五五”规划谋篇的关键节点，在分享实践之外，就如何推进财富管理业务生态良性发展，刘冰也提出了三点建议。

首先是稳步扩大金融开放试点。“随着居民全球资产配置需求提升，以及越来越多的企业加速‘出海’，财富管理国际化供需两端共振正在加速形成。”他建议进一步拓展“跨境理财通”等互联互通机制，适时扩大“南向通”业务范围，丰富合格产品类型，在风险可控的前提下提升跨境投融资便利度，更好满足投资者多元化资产配置需求。

其次是鼓励行业生态化创新，建议支持财富管理机构在合规框架下积极探索产品设计、服务模式与技术应用的创新，聚焦居民各类生活场景，强化综合金融服务解决方案输出能力。

最后是构建安全高效的数据治理体系。为进一步深化数字化转型推动金融高质量发展，他建议建立数据治理和共享机制，打造行业级数据共享平台，在严格遵循法律法规和隐私保护原则的前提下，促进数据要素安全有序流动与高效价值释放，全面提升行业协同效率。