贝德美杨明晅:线下不是成本“黑洞”,是流量“收割机”

客服微996438431天前财经知识3

中国商报(记者 马嘉 文/图)当日化行业线下撤柜、关店趋势明显,如何寻求破局之道?7月1日,在2025中国香妆品牌发展大会上,婴童护理品牌贝德美线下分销事业部总监杨明晅告诉中国商报记者,过去的23个月,贝德美新增了15000家线下销售点。“资方更看重15000个销售点构成的渠道资产,而非瞬息万变的GMV(线上商品交易总额)。”

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贝德美线下分销事业部总监杨明晅。

杨明晅认为,重构年轻化的经销商网络至关重要。

“面对传统大牌经销商对高折扣、快周转的国货模式‘水土不服’的痛点,我们把目光转向了更具活力的新生代——优先选择85后、90后新锐代理商。这批年轻力量深谙抖音、小红书等线上流量玩法,对国潮趋势拥有天然的敏锐度。比如,河北沧州一位年轻代理商正是通过观看直播间,主动联系我们寻求合作,这正是我们看重的市场敏感度与行动力。”杨明晅说。

当“6·18”“双11”促销战席卷而来时,品牌必须面对线上、线下的价格博弈问题。对此,杨明晅认为,品牌应该针对线上、线下渠道制定分层价格体系

“比如,严格限定爆款产品的跨渠道流通价差不得超过15%;针对线下主力产品线,品牌专门开发了‘线下专供’系列,管控经销商,确保不同线下渠道间的价差控制在10%以内;对于占比约17%的长尾产品,我们则采取了相对开放的策略,允许其在全渠道(包括线上)进行销售,价差保持在30%以内。如果有渠道违规降价,我们也会果断终止合作。”

在杨明晅看来,对于品牌来说,线下渠道不是高投入的“成本黑洞”,可以变成线上流量的“收割机”。线上声量为线下带来客流,线下体验反哺线上口碑,形成品牌增长飞轮。为达成这个目标,公司需要坚持三点:第一,尽可能满足消费者需求,做好产品创新。贝德美的产品已覆盖0至12岁婴童期及青少年期,未来还会延伸至孕妈护肤品、口腔护理等品类,也计划推出纸尿裤等关联产品。第二,坚持全渠道控价。公司的价格管控能力直接关联品牌高端化空间,控不住价盘的品牌将被挤出“牌桌”。第三,重构组织架构打造敏捷运营体系。公司2025年还将投入6亿至7亿元做线上引流,但要求线下承接转化。

“线上流量像自来水,付钱就有但留不住;线下渠道是炼油厂,能够把流量‘炼’成高溢价会员资产。”杨明晅表示。

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